Zleceń produkcyjnych szuka się w siedmiu miejscach, a nie w jednym: na giełdach kooperacji, w portalach ogłoszeniowych ze zleceniami, w katalogach wytwórców, w wyszukiwarce, na targach branżowych, u obecnych klientów i w zimnym kontakcie. Różnią się nie skutecznością, tylko czasem do pierwszego zapytania i kosztem wejścia. Giełdy i katalogi dają zapytania w dniach, wyszukiwarka w tygodniach, własna strona po pół roku, a targi w rytmie kalendarza imprez.
To pytanie zadaje zwykle właściciel zakładu, który patrzy na grafik obłożenia na przyszły miesiąc i widzi w nim dziury. Sytuacja jest niewdzięczna, bo wolne moce mają datę ważności: maszyna, która stoi w tym tygodniu, nie odrobi tego w następnym. Poniżej rozkładam siedem kanałów na koszt, czas i typ zlecenia, jaki z każdego przychodzi, żeby dało się wybrać ten, który zdąży.
Porównanie siedmiu kanałów
Zestawienie dotyczy polskiego rynku podwykonawstwa produkcyjnego. Kwoty podane widełkami pochodzą z publicznych cenników, a pozycje bez liczby to takie, w których każda konkretna kwota byłaby zmyślona, bo zależy od branży i skali.
| Kanał | Koszt wejścia | Do pierwszego zapytania | Jakie zlecenia stamtąd przychodzą |
|---|---|---|---|
| Giełdy kooperacji | Od zera, konto płatne za pełny dostęp | Dni do tygodni | Rozpisane zlecenia z rysunkiem, głównie metal. Konkurencja wyłącznie ceną |
| Portale ogłoszeniowe ze zleceniami | Zwykle zero | Dni | Przypadkowe, od jednorazowych po duże. Dużo szumu do przefiltrowania |
| Katalogi wytwórców | Profil bez opłaty, abonament za odblokowane zapytania | Dni do tygodni | Zapytania od kupujących szukających po branży i regionie, już ze specyfikacją |
| Wyszukiwarka, reklama płatna | Zero, płacisz za kliknięcia | Dni | Zapytania od tych, którzy znają nazwę usługi. Skaluje się i zatrzymuje z budżetem |
| Własna strona i pozycjonowanie | Od kilku tysięcy złotych | 6 do 12 miesięcy | Najlepiej dopasowane i najtańsze w trzecim roku, żadne w pierwszym półroczu |
| Targi branżowe | Od ok. 1 500 zł za samą powierzchnię | Kwartały, wg kalendarza imprez | Kontrakty o wysokiej wartości, wyroby, które trzeba zobaczyć |
| Polecenia i zimny kontakt | Zero plus czas handlowca | Tygodnie | Najlepiej rokujące, ale niesterowalne albo wymagające gotowej listy firm |
Giełdy kooperacji: zlecenie gotowe, ale walka ceną
To najbardziej oczywisty adres dla zakładu metalowego. Serwisy typu kooperacje.pl łączą zleceniodawców z wykonawcami w obróbce skrawaniem, spawaniu, obróbce plastycznej, odlewnictwie i obróbce powierzchniowej. Zlecenia trafiają tam już rozpisane, często z rysunkiem, więc nie tracisz czasu na ustalanie, czego klient chce.
Haczyk jest jeden i trzeba go znać przed założeniem konta: to samo ogłoszenie widzi kilkunastu wykonawców naraz, więc rozmowa zaczyna się i kończy na cenie. Jeżeli Twoją przewagą jest termin, jakość albo obsługa, giełda tej przewagi nie pokaże. Zakłady, które dobrze na nich wychodzą, mają zwykle jedną z dwóch rzeczy: bardzo niski koszt jednostkowy przy seryjnej robocie albo maszynę, której konkurencja w regionie nie ma.
Druga uwaga praktyczna: sprawdź, ile ogłoszeń na liście jest oznaczonych jako archiwalne. Portal, w którym większość widocznych zleceń jest zamknięta, nie ma ruchu i abonament nie zwróci się niezależnie od ceny.
Katalogi wytwórców: zapytanie przychodzi do Ciebie
To kanał działający dokładnie odwrotnie niż giełda. Nie przeglądasz zleceń, tylko wystawiasz opis zakładu i czekasz, aż kupujący sam wyśle zapytanie. Różnica jest istotna, bo do rozmowy wchodzisz jako wybrany wykonawca, a nie jako jedna z kilkunastu ofert w tym samym wątku.
Przy wyborze katalogu sprawdź jedną rzecz, która dzieli je na dwa zupełnie różne produkty: w którą stronę płynie kontakt. Część serwisów sprzedaje bazy danych firm handlowcom, więc bycie w nich oznacza głównie więcej zimnych telefonów do Ciebie. Część działa jako katalog, w którym kupujący przegląda profile i wysyła zapytanie ofertowe. To pierwsze jest kosztem, to drugie kanałem sprzedaży.
Drugie kryterium to widoczność katalogu w wyszukiwarce na frazy, którymi posługuje się Twój klient. Katalog, który sam nie rankuje na „producent opakowań kartonowych" ani na „firmy produkcyjne w województwie łódzkim", nie dostarczy Ci ruchu, bo nikt do niego nie trafia. Wpisz w wyszukiwarkę dwie, trzy frazy opisujące Twoją usługę z dopiskiem województwa i zobacz, czy dany katalog w ogóle się pojawia.
Ile kosztuje jedno zapytanie z każdego kanału
Sam koszt kanału nic nie mówi, dopóki nie podzielisz go przez liczbę zapytań. Ten sam rachunek dla trzech najczęściej porównywanych kanałów wygląda tak.
Targi: małe stoisko to 250 do 1000 zł netto za metr kwadratowy samej powierzchni, w Warszawie 500 do 1200 zł, więc sześć metrów kosztuje 1 500 do 6 000 zł, zanim policzysz zabudowę, transport, noclegi i wyjęcie dwóch osób z firmy na trzy dni. Realny budżet małego wystawcy zamyka się zwykle w kilkunastu tysiącach złotych. Przy pięciu poważnych zapytaniach z imprezy jedno kosztuje około 3 000 zł. Przy kontrakcie na 200 tysięcy to rozsądna cena. Przy detalu za 4 zł nie domyka się w żaden sposób.
Abonament w katalogu: 1 788 zł rocznie przy 149 zł miesięcznie i limicie 10 odblokowanych zapytań na miesiąc. Wystarczy wykorzystać połowę limitu, czyli 60 zapytań rocznie, żeby jedno kosztowało około 30 zł. To ten sam rachunek co przy targach, tylko rozłożony na miesiące i bez zamykania hali na trzy dni.
Reklama w wyszukiwarce: jedyny kanał, który skaluje się natychmiast, i jedyny, który zatrzymuje się w dniu, w którym przestaniesz płacić. Stawki za kliknięcie w zapytaniach przemysłowych są w Polsce wyraźnie wyższe niż w handlu detalicznym, bo klika mało osób, ale prawie każda ma budżet. Policz koszt zapytania po pierwszym pełnym miesiącu i porównaj z marżą na typowym zleceniu, zanim zwiększysz budżet.
Ostatni krok jest ważniejszy niż sam koszt zapytania: podziel go przez odsetek zapytań, które zamieniasz w zlecenie. Zakład zamykający co czwarte zapytanie przy koszcie 30 zł płaci za klienta 120 zł. Ten sam zakład przy zapytaniu z targów za 3 000 zł płaci 12 000 zł. Pełne zestawienie wszystkich kanałów z kosztami i czasem efektu zebrałem na stronie o pozyskiwaniu klientów B2B dla firmy produkcyjnej.
Własna strona: najwolniejszy kanał, którego nikt Ci nie wyłączy
Każdy kanał z tabeli powyżej ma właściciela, który może zmienić zasady, podnieść cenę albo po prostu przestać istnieć. Własna strona jest jedynym miejscem, którego to nie dotyczy, i dlatego uruchamia się ją równolegle z kanałami szybkimi, a nie po nich. Zakład, który zaczyna wyłącznie od pozycjonowania, przez pierwsze pół roku nie dostaje z niego nic i zdąży uznać cały kierunek za nieskuteczny.
Nie musi to być duży projekt. Do zbierania zapytań wystarczy kilka stron opisujących usługi przez parametry, galeria zdjęć z własnej hali i formularz kontaktowy, postawione na serwerze z polskim wsparciem technicznym, żeby przy awarii nie tracić dnia na korespondencję w obcym języku. Koszt utrzymania takiej strony jest rzędu kilkudziesięciu złotych miesięcznie, a stanowi ona zaplecze, do którego linkują wszystkie pozostałe kanały.
Czego nie robić, szukając zleceń
Trzy błędy powtarzają się na tyle często, że warto je wymienić osobno.
Pierwszy: uruchamianie kanałów po kolei. Kanały szybkie i wolne mają zupełnie inny czas zwrotu, więc odpalone jeden po drugim dają wrażenie, że żaden nie działa. Uruchamia się je razem, przy czym budżet w pierwszym roku idzie w te szybkie.
Drugi: wystawienie opisu, który zaczyna się od roku założenia firmy. Kupujący nie szuka Twojego zakładu, bo nie zna jego nazwy. Szuka procesu i parametrów. Opis powinien zaczynać się od tego, co i z czego robisz, w jakich wymiarach i od ilu sztuk.
Trzeci, najkosztowniejszy: brak odpowiedzi w ciągu doby. Kupujący przemysłowy wysyła zapytanie do trzech albo czterech zakładów naraz i buduje krótką listę z tych, którzy odpisali pierwsi konkretem. Odpowiedź w stylu „prosimy o kontakt telefoniczny w celu omówienia szczegółów" przegrywa z ofertą podającą cenę, termin i minimalne zamówienie, nawet jeżeli tamta cena jest wyższa. Zanim uruchomisz jakikolwiek kanał, przygotuj gotowe MOQ, czas realizacji liczony od konkretnego zdarzenia i widełki cenowe, bo bez nich każdy z tych siedmiu kanałów będzie równie nieskuteczny.
Od czego zacząć w tym tygodniu
Jeżeli masz wolne moce już teraz, kolejność jest prosta. Wystaw opis zakładu tam, gdzie zapytanie przychodzi do Ciebie, czyli w katalogu wytwórców, bo to działa w dniach i nie wymaga nakładu z góry. Równolegle przejrzyj giełdę kooperacji ze swojej branży i odezwij się do firm, które kiedyś pytały o wycenę i dostały odmowę z powodu braku mocy. Ta trzecia lista bywa najskuteczniejsza i prawie nikt jej nie prowadzi.
Profil w katalogu Wytwórcy.pl zakładasz bez opłaty i bez umowy na czas określony: wypełniasz dane hurtowe, wybierasz branże i województwo, a zapytania od kupujących przychodzą na Twój adres e-mail. Zakres planów i limity zapytań opisuje cennik dla wytwórców, a to, jak profil wygląda od strony kupującego i gdzie się wyświetla, pokazuje strona dla wytwórców. Prowizji od sprzedaży nie ma wcale, więc z klientem rozliczasz się bezpośrednio.