Zleceń produkcyjnych szuka się w siedmiu miejscach, a nie w jednym: na giełdach kooperacji, w portalach ogłoszeniowych ze zleceniami, w katalogach wytwórców, w wyszukiwarce, na targach branżowych, u obecnych klientów i w zimnym kontakcie. Różnią się nie skutecznością, tylko czasem do pierwszego zapytania i kosztem wejścia. Giełdy i katalogi dają zapytania w dniach, wyszukiwarka w tygodniach, własna strona po pół roku, a targi w rytmie kalendarza imprez.
To pytanie zadaje zwykle właściciel zakładu, który patrzy na grafik obłożenia na przyszły miesiąc i widzi w nim dziury. Sytuacja jest niewdzięczna, bo wolne moce mają datę ważności: maszyna, która stoi w tym tygodniu, nie odrobi tego w następnym. Poniżej rozkładam siedem kanałów na koszt, czas i typ zlecenia, jaki z każdego przychodzi, żeby dało się wybrać ten, który zdąży.
Porównanie siedmiu kanałów
Zestawienie dotyczy polskiego rynku podwykonawstwa produkcyjnego. Kwoty podane widełkami pochodzą z publicznych cenników, a pozycje bez liczby to takie, w których każda konkretna kwota byłaby zmyślona, bo zależy od branży i skali.
| Kanał | Koszt wejścia | Do pierwszego zapytania | Jakie zlecenia stamtąd przychodzą |
|---|---|---|---|
| Giełdy kooperacji | Od zera, konto płatne za pełny dostęp | Dni do tygodni | Rozpisane zlecenia z rysunkiem, głównie metal. Konkurencja wyłącznie ceną |
| Portale ogłoszeniowe ze zleceniami | Zwykle zero | Dni | Przypadkowe, od jednorazowych po duże. Dużo szumu do przefiltrowania |
| Katalogi wytwórców | Profil bez opłaty, abonament za odblokowane zapytania | Dni do tygodni | Zapytania od kupujących szukających po branży i regionie, już ze specyfikacją |
| Wyszukiwarka, reklama płatna | Zero, płacisz za kliknięcia | Dni | Zapytania od tych, którzy znają nazwę usługi. Skaluje się i zatrzymuje z budżetem |
| Własna strona i pozycjonowanie | Od kilku tysięcy złotych | 6 do 12 miesięcy | Najlepiej dopasowane i najtańsze w trzecim roku, żadne w pierwszym półroczu |
| Targi branżowe | Od ok. 1 500 zł za samą powierzchnię | Kwartały, wg kalendarza imprez | Kontrakty o wysokiej wartości, wyroby, które trzeba zobaczyć |
| Polecenia i zimny kontakt | Zero plus czas handlowca | Tygodnie | Najlepiej rokujące, ale niesterowalne albo wymagające gotowej listy firm |
Na giełdzie zleceń produkcyjnych zlecenie jest gotowe, ale walczysz ceną
To najbardziej oczywisty adres dla zakładu metalowego. Serwisy typu kooperacje.pl łączą zleceniodawców z wykonawcami w obróbce skrawaniem, spawaniu, obróbce plastycznej, odlewnictwie i obróbce powierzchniowej. Zlecenia trafiają tam już rozpisane, często z rysunkiem, więc nie tracisz czasu na ustalanie, czego klient chce.
Haczyk jest jeden i trzeba go znać przed założeniem konta: to samo ogłoszenie widzi kilkunastu wykonawców naraz, więc rozmowa zaczyna się i kończy na cenie. Jeżeli Twoją przewagą jest termin, jakość albo obsługa, giełda tej przewagi nie pokaże. Zakłady, które dobrze na nich wychodzą, mają zwykle jedną z dwóch rzeczy: bardzo niski koszt jednostkowy przy seryjnej robocie albo maszynę, której konkurencja w regionie nie ma.
Pod hasłem giełda zleceń produkcyjnych działają dziś w Polsce trzy różne rzeczy i warto je rozróżnić przed wydaniem pieniędzy. Pierwsza to branżowe serwisy kooperacyjne z kategoriami procesów, jak kooperacje.pl, gdzie zlecenia są przypisane do konkretnej technologii: toczenia CNC, gięcia blach, anodowania, odlewania ciśnieniowego czy wycinania laserowego. Druga to ogólne portale ogłoszeń firmowych, takie jak biznesoferty.pl, w których zlecenia produkcyjne leżą obok ofert handlowych i sprzedaży maszyn. Trzecia to grupy w mediach społecznościowych typu „zlecę / szukam", gdzie zlecenie pojawia się szybko, ale bez rysunku, terminu i danych firmy. Im wyżej na tej liście, tym więcej informacji dostajesz przed pierwszym telefonem i tym mniej czasu tracisz na zapytania, które nigdy nie zamienią się w zamówienie.
Druga uwaga praktyczna: sprawdź, ile ogłoszeń na liście jest oznaczonych jako archiwalne. Portal, w którym większość widocznych zleceń jest zamknięta, nie ma ruchu i abonament nie zwróci się niezależnie od ceny.
W katalogach wytwórców zapytanie przychodzi do Ciebie
To kanał działający dokładnie odwrotnie niż giełda. Nie przeglądasz zleceń, tylko wystawiasz opis zakładu i czekasz, aż kupujący sam wyśle zapytanie. Różnica jest istotna, bo do rozmowy wchodzisz jako wybrany wykonawca, a nie jako jedna z kilkunastu ofert w tym samym wątku.
Przy wyborze katalogu sprawdź jedną rzecz, która dzieli je na dwa zupełnie różne produkty: w którą stronę płynie kontakt. Część serwisów sprzedaje bazy danych firm handlowcom, więc bycie w nich oznacza głównie więcej zimnych telefonów do Ciebie. Część działa jako katalog, w którym kupujący przegląda profile i wysyła zapytanie ofertowe. To pierwsze jest kosztem, to drugie kanałem sprzedaży.
Drugie kryterium to widoczność katalogu w wyszukiwarce na frazy, którymi posługuje się Twój klient. Katalog, który sam nie rankuje na „producent opakowań kartonowych" ani na „firmy produkcyjne w województwie łódzkim", nie dostarczy Ci ruchu, bo nikt do niego nie trafia. Wpisz w wyszukiwarkę dwie, trzy frazy opisujące Twoją usługę z dopiskiem województwa i zobacz, czy dany katalog w ogóle się pojawia.
Ile kosztuje jedno zapytanie z każdego kanału
Sam koszt kanału nic nie mówi, dopóki nie podzielisz go przez liczbę zapytań. Ten sam rachunek dla trzech najczęściej porównywanych kanałów wygląda tak.
Targi: małe stoisko to 250 do 1000 zł netto za metr kwadratowy samej powierzchni, w Warszawie 500 do 1200 zł, więc sześć metrów kosztuje 1 500 do 6 000 zł, zanim policzysz zabudowę, transport, noclegi i wyjęcie dwóch osób z firmy na trzy dni. Realny budżet małego wystawcy zamyka się zwykle w kilkunastu tysiącach złotych. Przy pięciu poważnych zapytaniach z imprezy jedno kosztuje około 3 000 zł. Przy kontrakcie na 200 tysięcy to rozsądna cena. Przy detalu za 4 zł nie domyka się w żaden sposób.
Abonament w katalogu: 894 zł rocznie w planie Wytwórca opłaconym z góry za rok (1 788 zł przy płatności co miesiąc) i limit 10 odblokowanych zapytań na miesiąc. Wystarczy wykorzystać połowę limitu, czyli 60 zapytań rocznie, żeby jedno kosztowało około 15 zł, a przy płatności co miesiąc około 30 zł. To ten sam rachunek co przy targach, tylko rozłożony na miesiące i bez zamykania hali na trzy dni.
Reklama w wyszukiwarce: jedyny kanał, który skaluje się natychmiast, i jedyny, który zatrzymuje się w dniu, w którym przestaniesz płacić. Stawki za kliknięcie w zapytaniach przemysłowych są w Polsce wyraźnie wyższe niż w handlu detalicznym, bo klika mało osób, ale prawie każda ma budżet. Policz koszt zapytania po pierwszym pełnym miesiącu i porównaj z marżą na typowym zleceniu, zanim zwiększysz budżet.
Ostatni krok jest ważniejszy niż sam koszt zapytania: podziel go przez odsetek zapytań, które zamieniasz w zlecenie. Zakład zamykający co czwarte zapytanie przy koszcie 30 zł płaci za klienta 120 zł. Ten sam zakład przy zapytaniu z targów za 3 000 zł płaci 12 000 zł. Pełne zestawienie wszystkich kanałów z kosztami i czasem efektu zebrałem na stronie o pozyskiwaniu klientów B2B dla firmy produkcyjnej.
Własna strona to najwolniejszy kanał, którego nikt Ci nie wyłączy
Każdy kanał z tabeli powyżej ma właściciela, który może zmienić zasady, podnieść cenę albo po prostu przestać istnieć. Własna strona jest jedynym miejscem, którego to nie dotyczy, i dlatego uruchamia się ją równolegle z kanałami szybkimi, a nie po nich. Zakład, który zaczyna wyłącznie od pozycjonowania, przez pierwsze pół roku nie dostaje z niego nic i zdąży uznać cały kierunek za nieskuteczny.
Nie musi to być duży projekt. Do zbierania zapytań wystarczy kilka stron opisujących usługi przez parametry, galeria zdjęć z własnej hali i formularz kontaktowy, postawione na serwerze z polskim wsparciem technicznym, żeby przy awarii nie tracić dnia na korespondencję w obcym języku. Koszt utrzymania takiej strony jest rzędu kilkudziesięciu złotych miesięcznie, a stanowi ona zaplecze, do którego linkują wszystkie pozostałe kanały.
Czego nie robić, szukając zleceń
Trzy błędy powtarzają się na tyle często, że warto je wymienić osobno.
Pierwszy: uruchamianie kanałów po kolei. Kanały szybkie i wolne mają zupełnie inny czas zwrotu, więc odpalone jeden po drugim dają wrażenie, że żaden nie działa. Uruchamia się je razem, przy czym budżet w pierwszym roku idzie w te szybkie.
Drugi: wystawienie opisu, który zaczyna się od roku założenia firmy. Kupujący nie szuka Twojego zakładu, bo nie zna jego nazwy. Szuka procesu i parametrów. Opis powinien zaczynać się od tego, co i z czego robisz, w jakich wymiarach i od ilu sztuk.
Trzeci, najkosztowniejszy: brak odpowiedzi w ciągu doby. Kupujący przemysłowy wysyła zapytanie do trzech albo czterech zakładów naraz i buduje krótką listę z tych, którzy odpisali pierwsi konkretem. Odpowiedź w stylu „prosimy o kontakt telefoniczny w celu omówienia szczegółów" przegrywa z ofertą podającą cenę, termin i minimalne zamówienie, nawet jeżeli tamta cena jest wyższa. Zanim uruchomisz jakikolwiek kanał, przygotuj gotowe MOQ, czas realizacji liczony od konkretnego zdarzenia i widełki cenowe, bo bez nich każdy z tych siedmiu kanałów będzie równie nieskuteczny.
Od czego zacząć w tym tygodniu
Jeżeli masz wolne moce już teraz, kolejność jest prosta. Wystaw opis zakładu tam, gdzie zapytanie przychodzi do Ciebie, czyli w katalogu wytwórców, bo to działa w dniach i nie wymaga nakładu z góry. Równolegle przejrzyj giełdę kooperacji ze swojej branży i odezwij się do firm, które kiedyś pytały o wycenę i dostały odmowę z powodu braku mocy. Ta trzecia lista bywa najskuteczniejsza i prawie nikt jej nie prowadzi.
Profil w katalogu Wytwórcy.pl zakładasz bez opłaty i bez umowy na czas określony: wypełniasz dane hurtowe, wybierasz branże i województwo, a zapytania od kupujących przychodzą na Twój adres e-mail. Zakres planów i limity zapytań opisuje cennik dla wytwórców, a to, jak profil wygląda od strony kupującego i gdzie się wyświetla, pokazuje strona dla wytwórców. Prowizji od sprzedaży nie ma wcale, więc z klientem rozliczasz się bezpośrednio.