Pozyskiwanie klientów B2B dla firmy produkcyjnej: zlecenia produkcyjne, kooperacja produkcyjna i wolne moce
Zakład produkcyjny ma w Polsce siedem realnych kanałów pozyskiwania zleceń i różnią się one nie skutecznością, tylko kosztem wejścia i czasem do pierwszego zapytania. Reklama w wyszukiwarce i profil w katalogu wytwórców dają zapytania w dniach, zimny kontakt w tygodniach, własne pozycjonowanie w 6 do 12 miesięcy, a targi w rytmie kalendarza imprez. Poniżej znajdziesz wszystkie siedem w jednej tabeli z kosztami, rachunek kosztu jednego zapytania oraz listę ośmiu rzeczy, które muszą być gotowe, zanim którykolwiek z tych kanałów w ogóle zadziała.
10 branż · 16 województw · 0 zł prowizji od sprzedaży
Wystaw swój zakład kupującym
Profil zakładasz bez opłaty. Płacisz dopiero za odblokowane zapytania ofertowe i wyższą widoczność w katalogu, na landingach branżowych i na stronach województw.
Do 10 odblokowanych zapytań miesięcznie, profil w katalogu, do 3 kategorii.
Zapytania bez limitu, priorytet w wynikach, do 8 kategorii, statystyki profilu.
Prowizja od sprzedaży: 0 zł. Rozliczasz się z klientem bezpośrednio, poza serwisem.
Punkt wyjścia
Dlaczego porady o pozyskiwaniu klientów B2B rzadko działają w produkcji
Większość materiałów o sprzedaży B2B powstała na potrzeby firm usługowych i software'u, gdzie klient sam trafia na stronę, zostawia adres i wchodzi w lejek. W produkcji ten schemat się rozpada z trzech powodów naraz.
Kupujący nie szuka Ciebie, tylko procesu
Nikt nie wpisuje nazwy Twojego zakładu, bo jej nie zna. Wpisuje nazwę usługi albo wyrobu i dopisuje województwo. Dlatego opis, który zaczyna się od historii firmy i roku założenia, przegrywa z opisem, który zaczyna się od tego, co i z czego robisz.
Pierwszy kontakt to zapytanie, nie rozmowa
Kupujący przemysłowy rzadko dzwoni. Wysyła zapytanie ofertowe z rysunkiem albo specyfikacją do kilku zakładów naraz i porównuje odpowiedzi. Cała gra rozstrzyga się w ciągu pierwszej doby, na podstawie tego, kto podał liczby, a kto poprosił o kontakt telefoniczny.
Zlecenie ma minimalną i maksymalną wielkość
Zakład ma dolny próg, poniżej którego zlecenie się nie opłaca, i górny, powyżej którego nie ma mocy. Kanał, który przynosi zapytania spoza tego przedziału, jest kosztem, a nie przychodem. Dlatego MOQ i wydajność podaje się od razu, a nie dopiero w wycenie.
Blok, którego nie napisze agencja
Siedem kanałów zleceń produkcyjnych: koszt wejścia i czas do pierwszego zapytania
Kanały nie dzielą się na dobre i złe, tylko na szybkie i tanie, przy czym żaden nie jest jednocześnie jednym i drugim. Zestawienie poniżej pokazuje to wprost. Kwoty abonamentu to nasz własny cennik, widełki targowe pochodzą z cenników wystawienniczych, a pozycje bez konkretnej liczby to takie, w których każda podana kwota byłaby zmyślona.
| Kanał | Koszt wejścia | Koszt miesięczny | Do pierwszego zapytania | Dla kogo i czym się odpłaca |
|---|---|---|---|---|
| Polecenia od obecnych klientów | 0 zł | 0 zł | Tygodnie do miesięcy | Każdego zakładu. Kanał o najwyższej skuteczności i najmniejszej sterowalności: działa, ale nie da się go zwiększyć na żądanie. |
| Targi branżowe | Od ok. 1 500 zł za samą powierzchnię | Nie dotyczy, koszt jednorazowy | Od terminu targów, zwykle kwartały | Zakładów z wyrobem, który trzeba zobaczyć i dotknąć. Sama powierzchnia to 250 do 1000 zł netto za metr kwadratowy, w Warszawie 500 do 1200 zł, a do tego dochodzi zabudowa, transport, nocleg i wyjęcie dwóch osób z firmy na trzy dni. |
| Własna strona i pozycjonowanie | Od kilku tysięcy złotych | Od 1 500 zł przy stałej obsłudze | 6 do 12 miesięcy do pierwszych efektów | Zakładów, które planują w latach, a nie w kwartałach. Najtańszy kanał w przeliczeniu na zapytanie po trzech latach i najdroższy w pierwszym roku. |
| Reklama w wyszukiwarce | 0 zł | Tyle, ile wpłacisz, plus obsługa | Dni | Zakładów z usługą, która ma nazwę wpisywaną w wyszukiwarkę. Stawki za kliknięcie w zapytaniach przemysłowych są wyraźnie wyższe niż w handlu detalicznym, bo klika mało osób, ale prawie każda z nich ma budżet. |
| Zimny mail i telefon | 0 zł | Koszt czasu handlowca | Tygodnie | Zakładów, które potrafią wskazać z nazwy 200 firm będących ich klientem docelowym. Bez takiej listy kanał zamienia się w wysyłkę w ciemno i wypala domenę pocztową. |
| Portale ze zleceniami i giełdy kooperacji | 0 zł do kilkuset złotych | Zwykle abonament | Dni do tygodni | Zakładów przyjmujących kooperację, głównie metalowych. Zlecenia trafiają tam już rozpisane, ale konkurujesz ceną z kilkunastoma zakładami naraz, bo wszyscy widzą to samo ogłoszenie. |
| Profil w katalogu wytwórców | 0 zł, profil zakładasz bez opłaty | 149 zł w planie Wytwórca, 349 zł w planie Manufaktura | Dni do tygodni | Zakładów, których klient szuka po branży i regionie, a nie po nazwie. Zapytanie przychodzi od kupującego, który już wie, czego chce, więc rozmowa zaczyna się od specyfikacji, a nie od przekonywania. |
Praktyczny wniosek z tej tabeli jest jeden i jest niewygodny: kanały szybkie i wolne trzeba uruchamiać razem, a nie po kolei. Zakład, który zaczyna od samego pozycjonowania własnej strony, przez pierwsze pół roku nie dostanie z niej nic i zdąży uznać cały kierunek za nieskuteczny. Zakład, który zaczyna od samej reklamy, ma zapytania od pierwszego tygodnia i zero dorobku w dniu, w którym wyłączy budżet.
Osiem rzeczy przed uruchomieniem kanału
Gotowość ofertowa: dlaczego zapytania przychodzą, a zlecenia nie
To jest najczęstsza przyczyna, dla której właściciel zakładu uznaje kanał pozyskiwania za nieskuteczny. Zapytania faktycznie przychodzą, tylko nie ma czym na nie odpowiedzieć w ciągu doby, więc kupujący idzie dalej i nikt się o tym nie dowiaduje. Poniższe osiem pozycji przygotuj raz, a potem wklejaj w każdy kanał.
Minimalne zamówienie podane liczbą
Najczęstszy powód, dla którego rozmowa kończy się po pierwszym mailu. Kupujący pyta o 300 sztuk, zakład odpisuje „zależy od projektu", a kupujący w tym czasie dostał od konkurenta liczbę. Podaj MOQ osobno dla pierwszej serii i dla powtórzenia, bo te wartości prawie nigdy nie są równe.
Czas realizacji liczony od czego
Sam termin nic nie znaczy, jeżeli nie wiadomo, od którego momentu biegnie. Napisz, czy dwa tygodnie liczy się od akceptacji wzoru, od wpłaty zaliczki, czy od dostarczenia materiału powierzonego, i podaj osobno termin dla pierwszej serii oraz dla kolejnych.
Widełki cenowe, a nie odmowa podania ceny
Nie musisz publikować cennika i przy produkcji na zamówienie zwykle nie da się tego zrobić uczciwie. Ale zakres w rodzaju „typowe zlecenie w tej grupie mieści się między 4 a 12 zł za sztukę przy 1000 sztuk" odsiewa kupujących z innego przedziału budżetowego, zanim zjedzą trzy godziny Twojego kosztorysanta.
Certyfikaty i normy z numerami
W przemyśle spożywczym, kosmetycznym i budowlanym brak certyfikatu wykreśla zakład z krótkiej listy bez rozmowy. Wypisz to, co masz, z numerem normy i datą ważności: HACCP, ISO 9001, ISO 3834, GMP, Qualicoat. Napisz też wprost, czego nie masz, bo to buduje więcej zaufania niż milczenie.
Park maszynowy z parametrami, nie z nazwami
Kupujący nie wie, co potrafi Twoja maszyna, więc lista modeli nic mu nie mówi. Zamień ją na granice: maksymalny wymiar detalu, zakres grubości, tolerancja, wydajność na zmianę. To po tych liczbach kupujący decyduje, czy w ogóle wysłać do Ciebie zapytanie.
Zasięg dostaw i warunki transportu
Wielu kupujących zakłada, że zakład z drugiego końca Polski nie wchodzi w grę, i sam się wyklucza. Napisz, do których województw wozisz własnym transportem, od jakiej wartości zlecenia transport jest wliczony i czy wysyłasz kurierem albo paletą.
Zdjęcia hali i wyrobów, nie zdjęcia z banku zdjęć
Zdjęcie stockowe z uśmiechniętym inżynierem jest sygnałem, że zakładu nie ma albo nie chce się pokazać. Pięć zdjęć własnej hali, maszyn i gotowych detali robi więcej niż strona opisu. Kupujący ocenia po nich porządek na hali i to, czy sprzęt jest z tej dekady.
Człowiek, który odpowie w ciągu doby
To jest cała reszta. Zapytanie ofertowe w produkcji ma krótki termin przydatności: kupujący wysyła je zwykle do trzech, czterech zakładów naraz i buduje krótką listę z tych, którzy odpisali pierwsi. Odpowiedź po pięciu dniach trafia do rozmowy, która już się skończyła.
Wszystkie osiem pozycji to jednocześnie pola, które wypełnia się w profilu wytwórcy w tym katalogu, i nie jest to przypadek. Formularz powstał z listy rzeczy, o które kupujący i tak dopyta w pierwszym mailu. Jeżeli prowadzisz zakład, najszybszym sposobem uporządkowania tych informacji jest wypełnienie ich raz na stronie dla wytwórców i skopiowanie gotowych treści do własnych materiałów. Dla trzech branż rozłożyliśmy te same osiem pozycji na czynniki pierwsze razem z kwalifikacją dostawcy właściwą dla danej technologii: osobno dla zleceń CNC, dla zleceń spawalniczych i dla zleceń stolarskich, gdzie o dopuszczeniu decydują nie uprawnienia ludzi, tylko normy wyrobu i udokumentowane pochodzenie drewna.
Rachunek, nie deklaracja
Ile kosztuje jedno zapytanie ofertowe w każdym z kanałów
Nie ma czegoś takiego jak rynkowa średnia kosztu zapytania w produkcji i każda podana liczba tego typu byłaby zmyślona. Jest natomiast arytmetyka, którą można podstawić własnymi danymi. Poniżej ta sama operacja wykonana dla czterech kanałów, z jawnie wypisanym nakładem i liczbą zapytań, żeby dało się podmienić obie wartości na własne.
| Kanał | Nakład | Ile zapytań | Co z tego wychodzi |
|---|---|---|---|
| Targi branżowe, małe stoisko 6 m² | Ok. 1 500 do 6 000 zł za powierzchnię plus zabudowa, dojazd i dwie osoby przez trzy dni | Kilkanaście rozmów, z tego zwykle kilka realnych zapytań | Przy pięciu realnych zapytaniach z imprezy, która razem z zabudową i wyjazdem kosztowała 15 000 zł, jedno zapytanie kosztuje ok. 3 000 zł. Kanał broni się przy wyrobie o wysokiej wartości kontraktu, nie przy detalu za 4 zł. |
| Reklama w wyszukiwarce | Budżet miesięczny plus obsługa | Skala rośnie liniowo z budżetem | Jedyny kanał, który skaluje się natychmiast, i jedyny, który zatrzymuje się w dniu, w którym przestaniesz płacić. Policz koszt zapytania po pierwszym miesiącu i porównaj go z marżą na typowym zleceniu, zanim zwiększysz budżet. |
| Własna strona i pozycjonowanie | Kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych w pierwszym roku | Blisko zera przez pierwsze pół roku, potem rosnąco | Koszt jednego zapytania w pierwszym roku wychodzi absurdalnie wysoki, a w trzecim najniższy ze wszystkich kanałów. To inwestycja, a nie wydatek, i tylko wtedy ma sens, gdy zakład ma z czego finansować pierwszy rok. |
| Profil w katalogu wytwórców | 1 788 zł rocznie w planie Wytwórca, 4 188 zł w planie Manufaktura, przy płatności miesięcznej | Do 10 zapytań miesięcznie w planie Wytwórca, bez limitu w planie Manufaktura | Przy wykorzystaniu choćby połowy limitu w planie Wytwórca, czyli 60 zapytań rocznie, jedno zapytanie kosztuje ok. 30 zł. To jest ten sam rachunek co przy targach, tylko że rozłożony na miesiące i bez wyjmowania ludzi z hali. |
Ostatni krok tego rachunku jest ważniejszy niż sam koszt zapytania: podziel go przez odsetek zapytań, które zamieniasz w zlecenie. Zakład zamykający co czwarte zapytanie i płacący 30 zł za zapytanie ma koszt pozyskania klienta na poziomie 120 zł. Ten sam zakład przy koszcie 3 000 zł za zapytanie z targów płaci za klienta 12 000 zł i to jest decyzja, którą trzeba świadomie podjąć, a nie odziedziczyć po poprzednich latach.
Kooperacja produkcyjna
Wolne moce produkcyjne: jak je sprzedać, zanim staną się kosztem
Wolne moce mają datę ważności. Maszyna, która stoi w tym tygodniu, nie odrobi tego w przyszłym, bo w przyszłym też ma tylko pięć dni. Dlatego przy wolnych mocach obowiązuje inna kolejność działań niż przy budowaniu stałej sprzedaży: liczy się kanał, który zadziała w dniach, nawet jeżeli marża będzie niższa.
Opisz proces i granice, nie maszynę
Zdanie „mamy wolne moce na centrum obróbczym" nie mówi kupującemu nic, bo on nie wie, co ta maszyna umie. Zdanie „przyjmiemy detale do 600 na 400 mm, tolerancja 0,05 mm, ok. 200 sztuk na zmianę, okno od 15 września" jest gotowym filtrem: kupujący sam sprawdzi, czy jego zlecenie się mieści, i albo napisze, albo nie zabierze Ci czasu.
Kooperacja to inna umowa niż zlecenie
W kooperacji wykonujesz etap procesu, a wyrób sprzedaje zleceniodawca. Marża jest niższa niż przy własnym kliencie, za to zlecenie bywa powtarzalne i planowalne na kwartały. Ustal na piśmie, kto dostarcza materiał, kto odpowiada za braki i po czyjej stronie leży kontrola jakości, bo to te trzy punkty psują większość takich współprac.
Nie uzależniaj się od jednego odbiorcy
Kooperacja ma wbudowaną pułapkę: jest wygodna, więc łatwo pozwolić jej urosnąć do 70 procent obłożenia. Wtedy decyzja jednego kupca w jednej firmie zamyka Twój zakład. Traktuj ją jako wypełniacz obłożenia obok własnych klientów, a nie jako zamiennik działu handlowego.
Wystaw wolne moce w kilku miejscach naraz
Skoro okno jest krótkie, nie ma sensu czekać na jeden kanał. Ta sama informacja powinna pójść w profil w katalogu, na giełdę kooperacji i do kilkunastu firm, które już kiedyś pytały o wycenę i dostały odmowę z powodu braku mocy. Ta trzecia lista bywa najskuteczniejsza i prawie nikt jej nie prowadzi.
Widoczność lokalna
Firmy produkcyjne według województw: gdzie pokazuje się Twój profil
Kupujący przemysłowy prawie zawsze zawęża wyszukiwanie do regionu, nawet gdy koszt dostawy nie ma znaczenia dla jego wyrobu. Profil w katalogu pojawia się na stronie swojego województwa i na landingach branża plus region, czyli dokładnie tam, gdzie trafia to zawężone zapytanie. Poniżej strony wszystkich 16 województw.
Zanim wybierzesz kanał, warto sprawdzić, jak wygląda strona branży, w której działasz, i ile zakładów już się w niej wystawia. Najczęściej pytane branże to obróbka metali na zamówienie, produkcja opakowań, szycie odzieży na zlecenie oraz produkcja kontraktowa. Pełną listę branż i filarów zbiera strona producent na zamówienie.
Pytania o pozyskiwanie zleceń produkcyjnych
Jak zdobyć klientów B2B do firmy produkcyjnej
Gdzie szukać zleceń produkcyjnych
Co to jest kooperacja produkcyjna
Jak sprzedać wolne moce produkcyjne
Ile kosztuje pozyskanie jednego klienta B2B w produkcji
Czy warto jeździć na targi branżowe
Jak wygląda baza firm produkcyjnych i czy warto w niej być
Ile trwa pozyskanie pierwszego zlecenia z nowego kanału
Dlaczego dostaję zapytania, ale nie zamieniają się w zlecenia
Czy mała manufaktura ma szansę obok dużego zakładu
Najszybszy z kanałów z tabeli
Wystaw zakład w katalogu i zacznij odbierać zapytania ofertowe
Profil zakładasz bez opłaty i bez umowy na czas określony. Wypełniasz osiem pozycji gotowości ofertowej z tej strony, wybierasz branże i województwo, a zapytania od kupujących przychodzą na Twój adres e-mail. Płacisz abonament za odblokowanie zapytań i wyższą widoczność, a prowizji od sprzedaży nie ma wcale: z klientem rozliczasz się bezpośrednio, poza serwisem. Szczegółowe porównanie konkretnych portali ze zleceniami znajdziesz w artykule gdzie szukać zleceń produkcyjnych. Zakłady obróbki skrawaniem mają osobną wersję tego porównania na stronie o zleceniach CNC na frezowanie i toczenie oraz o zleceniach spawalniczych i konstrukcjach stalowych, gdzie próg wejścia jest inny, bo o dopuszczeniu do zlecenia decyduje certyfikat, a nie cena.